Как выбрать бизнес-партнера: на примере медицинской франшизы

Открытие клиники по франшизе с партнёром — как семья: если всё продумать заранее, бизнес будет процветать, если нет — рискуете потерять и деньги, и отношения.

Почему это важно?

• 80% успеха зависит от того, насколько совпадают ваши ценности, цели и подходы к бизнесу.
• Конфликты между партнерами — одна из главных причин закрытия в первые 2 года.
• Франчайзеры по-разному относятся к партнерствам — некоторые поддерживают, другие настаивают на единоличном владельце.

Что внутри статьи?
— Как проверить франчайзера — 5 критериев надежной управляющей компании и 4 красных флага.
— Выбор партнера — почему совпадение ценностей важнее дружбы и как провести «тест-драйв» сотрудничества.
— Распределение ролей — кто чем должен заниматься, чтобы не было конфликтов.
— Реальные примеры медицинского бизнеса по франшизе — почему одни франшизы растут, а другие разоряются из-за партнерских войн.
— Юридические ловушки — что обязательно прописать в договоре, чтобы потом не судиться.

Факт: 65% франчайзи, работающих в паре, жалеют, что не обсудили финансовые условия и выход из бизнеса заранее.

Хотите избежать этих ошибок? Читайте статью — мы разобрали всё на примерах медицинских франшиз.

Открытие медицинской клиники по франшизе — дело ответственное. И если вы решили запускать бизнес не в одиночку, а с партнером, то от правильного выбора союзника зависит 80% успеха. Хороший партнёр усилит вас и в каких-то сложных ситуациях поможет остаться на плаву, принять верное решение, плохой — потянет на дно вместе с деньгами и нервами.

Как не ошибиться? Разберём на примере медицинских франшиз

Здесь важно выделить две категории выбора – старший партнер( управляющая компания) и партнер, с которым вы, в силу своих причин, решили открыть клинику по франшизе. Начнем с первого.

Нет своих клиник – только продает франшизы, но сам не работает в медицине.

Давят на подписание договора – «Только сегодня скидка 50%!».

Не дают пообщаться с франчайзи – скрывают проблемы сети.

Франчайзер завалены судебными исками от партнёров.

Со старшим партнером разобрались. Перейдем к выбору партнера для совместного открытия франшизы

Совпадение ценностей и подходов
Отношение к бизнесу – важны схожие взгляды на качество услуг vs прибыльность. Если уже по первому пункту расхождения – не стоит даже начинать. Так же важно еще до подписания всех договоров оценить, сходятся ли ваши взгляды на репутационную ответственность.

Обсудите гипотетическую ситуацию:
Что важнее - выполнить план по выручке или сохранить лояльность пациента?

Финансовая прозрачность и ответственность
Готовность к вложениям – четкое понимание стартовых и операционных затрат. Выясните, как вы оба относитесь к рискам и возможным убыткам и что у вас с финансовой дисциплиной, представлениях о сроках окупаемости.

Нюансы, на которые стоит обратить внимание до подписания договора:
– Проверить кредитную историю партнёра
– Убедиться в отсутствии скрытых обязательств
– Обсудить личные финансовые резервы на форс-мажор

Четкое распределение ролей
Хорошая схема при открытии медицинской франшизы — медик + бизнесмен, инвестор + управленец или равная вовлеченность во все тонкости дела.

Юридическая сторона – не нужно договариваться на словах
Пропишите все что можно и нельзя в договоре.
– Механизм принятия решений
– Порядок разрешения споров
– Условия выхода из бизнеса
– Права на использование бренда при расставании
– Ответственность за нарушения договора франчайзинга

Если по всем пунктам пришли к пониманию и договоренности начните с бизнес-азов – совместно разработайте бизнес-план, пройдите обучение у франчайзера вместе, съездите в действующую клинику сети, проведите переговоры с франчайзером вдвоём.

RED-флаги
– Разное понимание рабочего графика
– Расхождения в оценке персонала
– Разные подходы к реинвестированию прибыли
– Полное разногласие по качеству предоставляемых услуг

Распределение ролей в медицинской франшизе: управляющий vs младший партнер

Управляющий партнер (франчайзер) это про стратегию и стандарты
Он разрабатывает единые медицинские протоколы, утверждает стандарты обслуживания пациентов, определяет позиционирование бренда

Кроме того, управляющая компания осуществляет обучение и контроль, а именно – проводит обучение для администраторов и мед персонала, организует проверки качества (тайные покупатели), ведет аудит финансовой отчетности

Плюс обеспечивает юридическую поддержку – помогает в лицензировании деятельности, разрабатывает типовые договоры с пациентами, контролирует соблюдение медицинского законодательства

Младший партнер (франчайзи)

• Берет на себя операционное управление, подбор и управление локальным персоналом, контроль ежедневной работы клиники, ведение кассовой дисциплины

• Реализует локальный маркетинг – рекламные кампании в своем регионе, работа с локальными блогерами и СМИ, развитие корпоративного направления

• Контролирует финансы своей клиники – оплата роялти и других обязательных платежей, формирование локального бюджета.

• Также франчайзи отвечает за качество сервиса – соблюдение медицинских стандартов сети, работа с репутацией (отзывы, претензии)

Зоны пересечения ответственности управляющей компании и франчайзи
– Подбор помещений (франчайзер дает требования, франчайзи ищет варианты и согласовывает их. Часто управляющая компания сама предлагает варианты)
– Закупка оборудования и препаратов (централизованные закупки с возможностью локальных дополнений)
– Кадровая политика (единые стандарты найма с учетом местного рынка труда)

В качественных франшизах всегда есть четкий регламент взаимодействия, где прописано, кто за что отвечает. Например, управляющий партнер может требовать соблюдения стандартов, но не имеет права вмешиваться в оперативное управление персоналом.

Примеры успешных и проблемных партнерств
Успешный кейс: франшиза Clean Clinic
Этот бренд доказал, что грамотное партнёрство работает. Вот что получают франчайзи:
1. Готовую бизнес-модель – не нужно изобретать велосипед, все процессы уже отлажены.
2. Обучение – от ведения документов до медицинских стандартов.
3. Помощь с лицензиями – сопровождают на всех этапах.
4. Маркетинговую поддержку – готовые рекламные материалы, настройку таргета.
5. Скидки на оборудование и препараты – закупки по выгодным ценам.
6. Куратора – персонального менеджера для решения вопросов.
7. Обмен опытом – доступ к чатам других франчайзи.

Результат: клиники открываются за 3–4 месяца, 85% выходят на прибыль в первые полгода после открытия. Многие окупаются уже в первый год.

А вот как выглядит провальный сценарий

1. Нет четкого плана – франчайзер сам толком не знает, как развивать бизнес.
2. Обучение «для галочки» – 2 дня лекций и «разбирайтесь сами».
3. Лицензии – ваша головная боль – помогают только на словах.
4. Шаблонный маркетинг – рекламные материалы не адаптируют под город.
5. Нет контроля качества – одни клиники работают хорошо, другие косят под бренд.
6. Скрытые платежи – помимо роялти внезапно появляются «обязательные» взносы.
7. Франчайзер исчезает – после подписания договора поддержка нулевая и бизнес нужно как-то развивать самому

ФАКТ!Хорошее партнёрство – когда обе стороны вкладываются в успех. Плохое – когда франчайзер просто продаёт «бумажку» с логотипом.

Проверьте франчайзера вместе
- Сколько у него точек. Сколько закрылось за последний год. Есть ли судебные тяжбы и какие. Можно ли пообщаться с действующим партнерами сети?
- Как управляющая компания поддерживает партнёров? Как их контролируют? Что прописано в договоре, а что обещают только на словах?

Распределение ролей

• Кто за что отвечает?Например: Один берет на себя операционное управление (персонал, качество услуг). Второй – управление финансами и маркетинг.
• Кто будет общаться с франчайзером?
• Как будете принимать решения?

Финансовые договорённости
Сколько вкладывает каждый? (50/50 или иное соотношение).
Как делить прибыль? По вкладу или поровну?
Что делать, если нужны дополнительные вложения? Готовы ли оба вкладываться?

Взаимодействие с франчайзером
Кто подписывает договор – оба партнёра или один от имени компании?).
Как франчайзер относится к партнерствам? Некоторые сети предпочитают работать с единственным владельцем.
Кто будет проходить обучение? Лучше, если оба, чтобы понимать стандарты.

Пропишите в договоре
Механизм разрешения конфликтов.
Что будет, если один из партнеров не готов соблюдать договоренности

Выход из бизнеса
Можно ли продать долю? Нужно ли согласие франчайзера?Что если один захочет выйти? Как оценить долю?
Право первого выкупа – сможет ли второй партнёр выкупить долю до продажи третьим лицам?

Всё, что не обсудили заранее, может стать причиной конфликта. Лучше перестраховаться и зафиксировать условия на бумаге.

Можно ли взять франшизу на троих?
Да, но чем больше партнёров, тем сложнее договориться, распределить роли и поделить прибыль. Такой вариант подходит, когда третий человек просто инвестирует, но никак не участвует в управлении. Но и в этом случае у вас будут обязательства по управлению вложенными деньгами, а партнер должен четко придерживаться политики, о которой вы договорились.

Что делать, если партнер не выполняет обязательства?
Заранее прописывайте штрафные санкции в договоре. Не надейтесь на дружбу или слова – бизнес это бизнес, и открывать клинику в партнерстве нужно с четким пониманием этого. Только четкие договоренности до открытия, прописанные на бумаге, спасут ваши деньги и дружбу от печальных последствий.

Как разделить доли?
По вкладу: деньгам, времени, экспертизе - как договоритесь и как пропишете в договоре. Но сделать это нужно сразу, а не тогда, когда вы или ваш партнер будете недовольны примерно всем

Может ли один партнёр продать свою долю?
Да, но обычно только с согласия второго. Опять же лучше прописать это в договоре заранее, чтобы потом не было сюрпризов.

Что важнее: дружба или бизнес?
В приоритет лучше в этом случае поставить бизнес. Дружба часто рушится из-за денег.

Как избежать конфликтов?
Четко пропишите свои договоренности на бумаге. Регулярные совещания и обсуждения. Додумывать и злиться – не вариант. Лучше сразу все обсудить. Открытая бухгалтерия – каждый партнер понимает, как и куда тратятся деньги, сколько приносит клиника и так далее

Лучший старт: почему бизнес по франшизе живет дольше стартапа. // РБК. — 2024

Франшиза в медицине: стоит ли покупать. // Clean Clinic. — 2023.